Rabu, 23 Desember 2009

Perilaku Konsumen 3

Wow Acer Mampu Geser Posisi Dell

Acer, perusahaan asal Taiwan ternyata telah berhasil menggeser Dell di posisi kedua di kuarter tiga lalu. Menurut iSuppli, yang diwakili oleh Matthew Wilkins, Acer baik di peringkat dua di bisnis PC secara global selain kuat di segmen notebook, namun juga kuat dalam industry komputer, khususnya di Asia. Wilkins menjelaskan penjualan bisnis PC Acer meningkat 31 persen dari kuarter sebelumnya, dan 16.6 persen dari tahun sebelumnya. Sedangkan untuk penjualan PC Acer di seluruh dunia mencapai 13.4 persen di kuarter ketiga.

Sementara masih menurut iSuppli, Lenovo juga berhasil bangkit di China dan meningkat hingga 17.2 persen per tahun. Perkembangan Lenovo meningkat 36 persen untuk produk notebook dan menjadi angka tertinggi dari 10 top OEM di kuarter ketiga lalu.

Lain halnya dengan Samsung yang masih di atas Lenovo dan Acer, yang menurut Wilkins mengalami pertumbuhan dari tahun ke tahun. Sedangkan Apple mengalami pertumbuhan lebih sedikit yakni 35 persen per tahunnya, tambahnya.

Perilaku Konsumen 4

EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN
1. Bagaimana keputusan mengenai pembelian peralatan dibuat dalam perusahaan anda?
Ikbal : Pembelian peralatan didasarkan atas kapasitas dan harga, lalu dengan pertimbangan jumlah capital yang dimiliki, supaya ga boros.
Keputusan seharusnya dibuat setelah dilakukan perhitungan mengenai kapasitas produksi mesin, penggunaan listrik, jam kerja mesin, harga mesin, penggunaan bahan bakar (LPG), kebutuhan minyak goreng. Keputusan yang telah diambil kurang tepat, karena setelah pembelian ternyata ada peralatan yang tidak terpakai secara maksimum (kelebihan peralatan).
2. Bagaimana keputusan mengenai pembelian buah nangka, baik kuantitas maupun harganya, dibuat dalam perusahaan anda?
Ikbal : Keputusan mengenai pembelian buah nangka berdasarkan atas kapasitas maksimal bahan siap olah yang dapat diproduksi tiap bulannya, dilihat dari jumlah mesin yang kita punya.
Januari : Pembelian buah nangka sesuai dengan kesepakatan keputusan bersama dengan didasarkan pada keadaan keuangan (capital) yang dimiliki.
Februari : Pembelian buah nangka dengan jumlah yang telah di perhitungkan jumlahnya sesuai dengan kebutuhan produksi.
Maret : Membeli buah nangka dengan kapsitas yang lebih rendah/sedikit karena pada bulan sebelumnya stock nangka yang tersisa masih banyak.
April : Membeli buah nangka dengan jumlah yang lebih sedikit, karena masih memiliki stock yang cukup banyak dan kendala keuangan yang dimiliki makin mengurang karena mengalami kerugian.
Selayaknya dalam mengambil keputusan mengenai pembelian buah nangka kita harus memperhatikan faktor-faktor harga bahan baku, dan jumlah mesin yang kita punyai untuk menentukan jumlah bahan baku yang akan kita pesan sehingga tidak melebihi jumlah kapasitas maksimal yang dapat diproduksi oleh perusahaan.
3. Bagaimana keputusan mengenai produksi keripik nangka dibuat dalam perusahaan anda?
Ikbal : Dalam menentukan produksi dalam setiap bulannya, yaitu dengan memperhatikan jumlah kapasitas yang harus diproduksi dalam jumlah yang besar, yang artinya dalam melakukan proses produksi untuk mendapatkan harga yang rendah kita harus memproduksinya dalam jumlah yang banyak sehingga produksi dengan kuantitas masal maka dapat menekan biaya variabel per unitnya dan membuat harga menjadi sedikit murah.
4. Bagaimana keputusan mengenai penjualan keripik nangka, baik kuantitas maupun harganya, dibuat dalam perusahaan anda?
Ikbal:
Januari : Pada awal bulan ini PT Strawmix mengambil keputusan untuk membeli buah nangka dengan kapasitas banyak, lalu menjualnya dengan harga yang lebih rendah dari perusahaan lainnya, karena kami berfikir jika awal masa penjualan adalah masa promosi.sehingga kami memilih untuk menjual dengan harga rendah, dan ternyata kapasitas penjualan 50gr laku semua.
Februari : Pada bulan kedua kami membeli lagi buah nangka dengan jumlah yang cukup banyak, namun kami melakukan kesalahan dengan menjual kripik nangkanya dengan harga yang relative tinggi, sehingga banyak stock yang ga laku, dan hampir mengalami kebangkrutan.
Maret : Kami mencoba melakukan perubahan dengan membeli buah dengan jumlah lebih sedikit, dan bener–bener banting harga dari jumlah harga bulan sebelumnya, alhamdulilah lumayan lah, laku banyak, tapi tetap kami meninggalkan jejak stock yang lumayan banyak.
April : Bulan ini kami mencoba melakukan penambahan jumlah mesin, sehingga kami juga menambah jumlah produksi, lumayan, penjualan di bulan ini cukup banyak yang terjual.
Seharusnya dalam menentukan harga jual dari produk yang akan dijual ke pasar ditentukan berdasarkan biaya produksi yang dikeluarkan dalam memproduksi dan ditambah dengan laba yang diinginkan oleh perusahaan. Salah satu hal yang penting dalam meraih pelanggan yaitu dengan harga yang berkompetitif dari pada pesaingnya. Sehingga prinsip bagi perusahaan kami yaitu dalam meraih konsumen kami tidak adalah keuntungan dapat sedikit namun dengan keuntungan yang sedikit itu dapat meraih minat konsumen untuk membeli produk kami.

1.2 Permasalahan
Kami akan membahas tentang pemahaman evaluasi alternatif sebelum pembelian agar dapat mengevaluasi bagaimana konsumen menentukan pilihan sebelum pembelian dilakukan.
1.3 Tujuan Penulisan
Tujuan dari penulisan ini adalah memenuhi tugas mata kuliah Perilaku Konsumen. Selain itu, pemahaman evaluasi alternatif sebelum pembelian akan membantu mahasiswa mengevaluasi bagaimana konsumen menentukan pilihan sebelum pembelian dilakukan.
Motivasi dilakukan penulisan ini untuk mengetahui mengetahui dan memahami bagaimana situasi konsumen dalam menentukan pilihan dengan melihat berbagai aturan yang ada.
Sedangkan kontribusi dari penulisan ini adalah memberikan informasi bagi mahasiswa mengenai menilai kinerja setiap alternatif sebagai dasar evaluasi dimana suatu pilihan akan ditetapkan.

1.4 Metode Penulisan
1.4.1 Data Penulisan
Penulisan ini mengambil data sekunder berupa dari buku dan sebagian berasal dari browsing di internet.
1.4.2 Sistematika Penulisan
Makalah ini disusun secara sistematis berdasar Bab I. Pendahuluan, Bab II. Pembahasan dan Bab III. Kesimpulan dan Saran dan kemudian Daftar Pustaka.

BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen. Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh konsumen.
2.1.1 Konsep Keputusan
Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan. Semua orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya tanpa disadari. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai. Tiga tingkatan dalam pemecahan ini;
Pemecahan masalah yang mensyaratkan respons yang rutin.
Keputusan yang diambil tidak disertai dengan usaha yang cukup untuk mencari informasi dan menentukan alternatif. Kebiasaan berjalan secara otomatis, prilaku seseorang merupakan respon terhadap rutinitas karena dilakukan berulang-ulang seringkali tanpa disadari.
Pemecahan masalah dengan proses yang tidak berbelit-belit (terbatas).
Pemecahan masalah ini menyebabkan seseorang tidak peduli dengan ada tidaknya informasi dengan menggunakan criteria yang kurang lebih sudah terbentuk, untuk mengevaluasi kategori produk dan mereknya. Tidak mengevaluasi setiap atribut dan fitur produk dalam memilih mana yang sesuai dengan kebutuhannya.
Pemecahan masalah yang dilakukan dengan upaya yang lebih berhati-hati dan penuh pertimbangan (pemecahan masalah yang intensif).
Di tingkat ini konsumen memerlukan informasi yang relative lengkap untuk membentuk criteria EVALUASI dari kriteria yang baku .
Prosesnya lebih rumit dan panjang mengikuti proses tradisional. Mulai dari sadar akan kebutuhan, motivasi untuk memenuhi kebutuhan, mencari informasi, mengembangkan alternative, memilih satu dari berbagai alternatif dan memutuskan untuk membeli. Terutama menyangkut produk yang gampang terlihat oang lain dan sangat mempengaruhi citra diri sosial seseorang (significant others; orang lain yang signifikan bagi kehidupan seseorang, terutama citra dirinya).
Gambar berikut mengurai tipe atau tingkatan pemecahan masalah yang dilakukan oleh konsumen.

Perilaku sebagai Respon Rutin
Pemecahan Masalah Terbatas
Pemecahan Masalah yang Intensif

Produk yang murah ==============è Produk yang lebih mahal
Pembelian yang sering ==============è Pembelian yan jarang
Keterlibatan rendah ===============è Keterlibatan tinggi
Kelas produk dan merek kurang terkenal=====è Kelas produk dan merek terkenal
Pembelian dengan pertimbangan dan =======è Pembelian dengan pertimbangan
pencarian yang kurang matang. dan pencarian intensif

2.1.2 Analisa Pengambilan Keputusan Konsumen
Ada empat sudut pandang dalam menganalisis pengambilan keputusan konsumen;
Sudut Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternative produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternative yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu alternative yang terbaik, disebut economic man. Tdak reatistis karena;
i. Manusia memiliki keterbatasan kemampuan, kebiasaan dan gerak.
Contoh; orang yang tidak terampil berkomunikasi akan malas bertanya.
ii. Manusia dibatasi oleh nilai-nilai dan tujuan.
Contoh; seorang perempuan yang ingin menghangatkan badan tidak harus pergi ke kota untuk membeli ronde, cukup dengan membuat kopi panas untuk memenuhi tujuannya.
iii. Manusia dibatasi oleh pengetahuan yang mereka miliki.
Tidak semua informasi mengenai produk bisa mereka pahami, kriteria evaluasi yang ingin mereka bentuk pun tidak akan setepat economic man. Konsumen tidak membuat keputusan yang rasional, tetapi keputusan yang memuaskan adalah keputusan yang cukup baik.
Sudut Pandang Pasif
Sudut pandang ini berlawanan dengan sudut pandang ekonomis, konsumen pada dasarnya pasrah pada kepentingan sendiri dan menerima secara pasif usaha-usaha promosi dari para pemasar. Konsumen dianggap sebagai pembeli yang impulsive dan irasional.
Kelemahannya adalah pandangan ini tidak mempertimbangkan kenyataan bahwa konsumen memainkan peranan penting dalam setiap pembelian yang dilakukan, baik dalam mencari informasi tentang berbagai alternative produk, maupun dalam menyeleksi produk yang dianggap akan memberikan kepuasan.
Sudut Pandang Kognitif
Konsumen sebagai cognitive man atau sebagai problem solver. Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak produk. Cognitive man berdiri di antara economic man dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya (heuristic) pada keputusan yang memuaskan.
Contoh; seseorang yang ingin membeli parfum untuk memenuhi kebutuhan sosialnya akan mencari informasi sebanyak mungkin dan menentukan alterntif, tapi bisa saja menentukan pilihan berdasarkan harganya.
Sudut Pandang Emosianal
Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi.
Contoh; orang suka membeli membeli stiker sepak bola, kartu baseball, dengan harga tidak murah karena didorong emosi belaka.
Kesimpulannya; perasaan dan suasana hati sangat berperan dalam pembelian yang emosional, tetapi anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.

2.2 Model Sederhana Pembuatan Keputusan Konsumen
Model yang dikemukakan oleh Schiffman dan Kanuk (2000), untuk menggambarkan pengambilan keputusan konsumen.
Pengaruh Eksternal
Usaha-usaha pemasaran pemasaran
4P
Lingkungan social budaya: keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas social, budaya dan sub budaya

Input


Pengambilan Keputusan Konsumen
Sadar akan kebutuhan
Mencari sebelum membeli
Mengevaluasi alternatif

Area psikologis
1. Motivasi
2. Persepsi
3. Pembelajaran
4. Kepribadian
5. Sikap




Proses
Pengalaman



Perilaku Pasca Keputusan
Pembelian
1. Percobaan
2. Pembelian ulang

Evaluasi pasca beli Output




Gambar 2.1. Model Pengambilan Keputusan Konsumen
• Input
Komponen input merupakan pengaruh eksternal sebagai sumber informasi tentang produk tertentu yang mempengaruhi nilai yang berhubungan dengan produk, sikap dan perilaku konsumen. Input yang utama adalah kegiatan-kegiatan bauran pemasaran dan pangaruh-pengaruh sosial-budaya.
o Input Pemasaran, aktivitas pemasaran yang merupakan usaha langsung untuk menjangkau, menginformasikan, dan membujuk konsumen agar membeli dan menggunakan produk tertentu. Usaha melalui 4P, yaitu Product, Price, Place, Promotion.
o Pengaruh Sosial Budaya, membujuk konsumen karena adanya lingkungan sosial budaya seperti keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas sosial, budaya dan sub budaya.
• Proses
Merupakan tahap yang memfokuskan pada cara konsumen mengambil keputusan. Berbagai faktor psikologis yang melekat pada setiap individu, mempengaruhi input dari luar pada tahap input mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan, pencarian informasi sebelum pembelian, dan evaluasi terhadap berbagai alternative.
o Sadar akan kebutuhan, konsumen menyadari akan adanya kebutuhan ketika menghadapi suatu masalah.
o Pencarian pra beli, konsumen berada pada tingkatan ini jika ia memerlukan informasi yang akan digunakan sebagai dasar menentukan pilihan produk.
o Evaluasi terhadap alternative, konsumen cenderung menggunakan dua tipe informasi, yaitu
Ø Mengetahui merek yang konsumen rencanakan untuk digunakan dalam memilih.
Ø Kriteria yang akan digunakan untuk mengevaluasi tiap-tiap merek.
• Output
Dua macam kegiatan pasca keputusan yang saling berhubungan erat, yaitu :
o Prilaku beli, konsumen membuat dua tipe pembelian yaitu pembelian coba dan pembelian ulang.
o Evaluasi pasca beli, pengurangan ketidakpastian atau keragu-raguan yang dirasakan oleh konsumen terhadap seleksi yang dilakukannya.
Model yang digunakan selanjutnya akan di titikberatkan pada faktor lain dalam mempengaruhi proses pengambilan keputusan konsumen, yaitu faktor situasi.
2.3 Situasi sebagai Peubah dalam Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Jenis-jenis situasi dalam proses pengambilan keputusan konsumen :
• Situasi Komunikasi : situasi pada waktu konsumen menerima informasi, mempengaruhi perilaku konsumen. Bila konsumen sedang membutuhkan produk, maka dia akan berada dalam situasi yang kondusif untuk menerima informasi itu dan membentuk persepsi yang penting tentang produk. Apabila seseorang baru saja mengetahui bahwa dia gagal dalam ujiannya, dia tidak akan memperhatikan komunikasi pemasaran yang sedang berlangsung, bahkan di depan matanya. Pada waktu dirumah banyak tamu, televisi dan radio harus dimatikan, maka tidak ada komunikasi pemasaran yang bisa diberikan.
• Situasi Pembelian : situasi dapat pula mempengaruhi situasi pembelian. Bila seseorang berbelanja sendiri, dia tidak akan melakukan banyak pencarian informasi, seperti apabila dia pergi dengan teman-temannya. Pembeli memilih took yang dekat di waktu dia ingin membeli dalam waktu istirahat yang tinggal 15 menit.
• Situasi Penggunaan : pada waktu orang ingin menjamu tamu yang penting bagi dia, dia tidak akan memakai alat-alat makan yang biasa dia pakai, tetapi akan membutuhkan peralatan makan yang lebih bagus.
• Situasi Penyingkiran Produk : keputusan untuk membuang bungkus produk sebelum dan sesudah konsumsi, dan keputusan untuk menyingkirkan produk yang sudah tidak dipakai lagi, di satu pihak merupakan masalah sosial, di lain pihak juga merupakan peluang bagi pemasar. Konsumen menganggap kemudahan membuang bungkus atau produk yang sudah tidak dipakai sebagai atribut produk yang penting. Untuk konsumen seperti ini, apa pun yang harus dibuang harus bisa didaur ulang. Konsumen yang senang dengan wadah produk yang bisa digunakan untuk fungsi yang lain memberikan inspirasi bagi pemasar untuk merancang kemasan yang bisa digunakan lagi. Tempat sabun colek banyak yang berbentuk rantang makan, ember, dan sebagainya, supaya bisa digunakan untuk keperluan yang lain.

2.3.1 Sifat-sifat Pengaruh Situasional
Pengaruh situasional adalah faktor-faktor yang penting dalam waktu dan di tempat pengamatan yang tidak ada hubungannya dengan atribut pribadi ataupun stimulus, mempunyai efek yang sistematis dan bisa dilihat, terhadap perilaku seseorang. Jadi, situasi merupakan faktor-faktor di luar dan dipisahkan dari produk dan atau iklan tentang produk yang mempengaruhi konsumen. Konsumen tidak merespon stimulus pemasaran itu saja, tetapi bersama-sama dengan situasi.

2.3.2 Klasifikasi Situasional
§ Lingkungan Fisik : termasuk dekorasi, suara, aroma, pencahayaan, cuaca dan susunan barang dagangan (produk) dan benda-benda lain yang mengelilingi obyek stimulus. Ada suatu took di Cihampelas, Bandung, yang menjual jeans, dengan dekorasi mirip dengan saloon dalalm film western, dan music latarnya selalu country music. Semua ini dirancang untuk menciptakan suasana atau situasi western cowboys, di mana jeans (dipersepsi) digunakan sebagai pakaian khasnya. Antrean yang panjang dan gerai yang penuh sesak, seringkali merupakan situasi yang menarik konsumen di Indonesia, tetapi memberikan kesan negatif untuk konsumen Eropa. Oleh Karena itu, strategi pemasaran yang digunakan haruslah mendukung arti situasi yang diciptakan oleh lingkungan fisik ini untuk konsumen.
§ Lingkungan Sosial : adalah individu-individu yang juga hadir atau berada di tempat yang sama pada waktu pembelian atau konsumsi. Walaupun tampaknya orang membeli dan berbelanja dengan maksud mendapatkan produk tertentu, mereka juga merasa lebih nyaman apabila di gerai yang dikunjunginya bertemu dengan teman dari kelas social dan status yang sama. Maka geraipun memiliki sasaran yang jelas untuk kelompok social ini. Bila diamati, situasi di Toserba Matahari berbeda dengan situasi di Toserba Ramayana, tetapi juga berbeda dengan Toserba Sogo di Plaza Indonesia atau Plaza Senayan di Jakarta.
§ Lingkungan Waktu : waktu yang tersedia untuk berbelanja, sangat mempengaruhi keputusan konsumen untuk menentukan pilihannya. McDonald telah berhasil dalam memanfaatkan situasi ini. Mereka yang ingin layanan cepat dapat langsung mendapatkan produk dalam waktu yang singkat.
§ Tujuan Pembelian dan Konsumsi : pemasar membagi tujuan itu menjadi pembelian untuk digunakan atau dikonsumsi sendiri dan pembelian untuk diberikan kepada orang lain sebagai hadiah. Dalam pembelian untuk digunakan sendiri, konsumen lebih yakin tentang apa yang sudah diputuskannya. Lain halnya dengan hadiah. Hadiah mengkomunikasikan arti simbolik, karena hadiah mencerminkan citra dan kesan yang dipersepsi oleh si pemberi terhadap si penerima. Maka pertimbangan dan proses pengambilan keputusannya menjadi rumit dan memerlukan waktu yang agak lama.
§ Mood (suasana hati) dan Kondisi Sementara saat Pembelian : Mood yang positif mendorong pembelian impulsive. Dalam industri jasa, mood positif secara sengaja ditimbulkan dengan penerima tamu yang tersenyum manis dan ramah, dengan udara yang sejuk, dengan lampu yang tidak begitu terang, dan lain-lain. Kondisi sementara si konsumen, seperti kelelahan, kegembiraan, kekecewaan dan lain-lain, mempengaruhi keputusan yang dibuat.
§ Situasi Ritual : situasi ritual adalah seperangkat perilaku yang sering berhubungan yang dilakukan dalam format yang terstruktur, mempunyai arti simbolik dan dilakukan untuk merespon peristiwa-peristiwa sosial. Contoh yang nyata di Indonesia adalah peristiwa mudik Lebaran atau Natal. Situasi ritual menjadi penting bagi pemasar karena situasi ini menyebabkan perilaku yang dapat diramalkan. Dengan demikian, dalam situasi semacam ini, pemasar dapat mengembangkan produk dan merancang promosi dengan tepat. Kartu ucapan, produk-produk yang berhubungan dengan peristiwa yang bersangkutan, coklat untuk Valentine, acara-acara di televisi dan di radio, dan lain sebagainya adalah upaya memanfaatkan situasi ritual ini. Akhir-akhir ini sering digelar pameran perlengkapan perkawinan yang menarik banyak peminat untuk datang. Ini pun salah satu contoh situasi ritual yang dimanfaatkan pemasar.
2.4 Persepsi
2.4.1 Definisi Persepsi
Secara etimologi, persepsi berasal dari bahasa latin perceptio yang berarti menerima atau mengambil. Persepsi adalah suatu proses dengan mana berbagai stimuli dipilih, diorganisir, dan diinterpretasi menjadi informasi yang bermakna.
Stimuli adalah input dari objek tertentu yang dillihat oleh konsumen melalui satu atau beberapa panca inderanya. Persepsi memiliki basis fisiologi karena persepsi menggunakan panca indera manusia sekaligus memiliki basis budaya, ekonomi, social, dan psikologi karena proses ini melibatkan organisir dan interpretasi stimuli. Basis fisiologi mengarahkan sensasi yang merupakan respon langsung dan seketika panca indera manusia.

Eksternal Stimuli Panca Indera
Pandangan Mata
Suara Telinga
Aroma Hidung Paparan Perhatian Interpretasi
Rasa Mulut
Tekstur Kulit
Gambar 2.2. Persepsi dan Kognisi
Psikologi berhubungan erat dengan unsur dan proses sebagai perantara antara rangsangan eksternal manusia dengan tanggapan fisik yang dapat diamati atau lebih dikenal dengan teori stimulus response. Persepsi merupakan bagian dari keseluruhan proses stimulus response.
2.4.2 Pandangan
Bentuk toko, warna kemasan, cerita, dan tokoh dalam iklan televisi merupakan beberapa hal yang sering dimanfaatkan oleh Pemasar dalam menarik perhatian konsumen. Pemasar dapat mengkomunikasikan maksudnya melalui bentuk, ukuran, gaya, maupun warna kemasan produk atau jasa.
2.4.3 Suara
Suara seperti musik atau perkataan endorser dapat menciptakan brand awareness dan menciptakan mood yang positif terhadap produk. Suara atau musik dapat mempengaruhi perasaan dan perilaku konsumen.
2.4.4 Aroma
Aroma atau bau tertentu dapat mempengaruhi emosi apakah itu rasa suka, rasa sebal, atau bahkan perasaan tenang. Aroma pun dapat membangkitkan kenangan lama konsumen.
2.4.5 Rasa
Konsumen sensory receptor berperan penting ketika mereka berinteraksi dengan produk bahkan konsumen seringkali memiliki rasa suka yang tinggi untuk rasa tertentu. Kondisi ini sering ditemukan pada produk yang banyak mengandung unsur jasa seperti restoran.
2.4.6 Tekstur
Mood atau perasaan tertentu dapat diciptakan melalui sentuhan. Tekstur identik dengan sentuhan terhadap produk. Konsumen dapat memiliki persepsi bahwa handuk bermerk tertentu memiliki kualitas yang lebih tinggi karena bahan yang lembut bagi kulit.
2.4.7 Paparan (Exposure)
Seorang filsuf ternama, John Locke, berpendapat bahwa “there is nothing in mind except what was first in the sense” artinya tanpa alat indera, tidak ada kontak antara manusia dengan dunia luar. Kontak terjadi ketika konsumen terpapar. Paparan terjadi ketika stimulus eksternal mengenai sensor penyerap subjek. Lingkungan di sekitar konsumen menyediakan banyak stimuli. Konsumen mungkin hanya menaruh perhatian pada satu stimuli dan tidak menghiraukan stimuli lainnya.
2.4.8 Perhatian
Perhatian dapat diartikan sebagai sejauh mana individu memproses stimuli tertentu. Proses ini sangat ditentukan oleh karakter stimuli dan kondisi konsumen sebagai penerima stimuli pada saat itu.
2.4.9 Interpretasi
Interpretasi terjadi konsumen memberi makna pada sekumpulan stimuli yang diterimanya. Tahap interpretasi ini menjadi tahapan yang krusial karena pada tahap ini sangat besar variasi yang terjadi antara satu konsumen dengan konsumen lainnya.
2.5 Persepsi, Sensasi, dan Proses Kognisi
Persepsi berbeda dengan sensasi. Sensasi merupakan proses awal penerimaan stimuli. Sensasi adalah proses dimana berbagai informasi yang dibawa oleh stimuli eksternal diterima oleh panca indera konsumen. Sensasi harus dibedakan dengan persepsi karena dalam proses persepsi terlibat beberapa aktivitas kognisi yaitu perhatian dan intepretasi. Pada sensasi, proses yang lebih berkaitan dengan rasa konsumen.
Persepsi merupakan cara bagaimana konsumen memberi makna pada rangkaian rangsangan tersebut dan inilah adalah proses kognisi. Beberapa ahli berpendapat bahwa dalam proses kognisi juga terjadi penalaran yaitu aktivitas di mana seseorang menghubungkan beberapa stimuli yang nampak. Kedua proses ini berlangsung secara simultan dengan perasaan dan emosi.
2.5.1 Persepsi dan Keputusan Pembelian
Berkaitan dengan persepsi, sensasi, dan proses kognisi serta peranan emosi konsumen maka dikenal adanya persepsi terhadap risiko atau perceived risk, persepsi terhadap kualitas atau perceived quality, persepsi terhadap pengorbanan atau perceived sacrifice, persepsi terhadap nilai atau perceived value.
Persepsi terhadak risiko adalah persepsi negatif konsumen atas sejumlah aktivitas yang didasarkan pada hasil yang negatif dan kemungkinan bahwa hasil tersebut menjadi nyata (Dowling,1986).Berdasarkan definisi ini terdapat 2 poin penting yang perlu dicermati yaitu : (1) Adanya hasil negatif akibat keputusan tertentu dan (2) Kemungkinan hasil tersebut bisa terjadi. Kedua poin merupakan masalah yang senantiasa dihadapi konsumen dan menciptakan suatu kondisi yang tidak pasti atau uncertainty.
Berbagai penelitian berhasil dilakukan oleh beberapa ahli dan hasilnya dirangkum oleh Mowen & Minor (2001) :
1. Risiko Keuangan, risiko yang hasilnya akan merugikan konsumen secara keuangan.
2. Risiko Kinerja, risiko bahwa produk tidak akan memberikan kinerja yang diharapkan.
3. Risiko Fisik, risiko bahwa produk secara fisik akan melukai konsumen.
4. Risiko Psikologis, risiko bahwa produk akan menurunkan citra diri konsumen.
5. Risiko Sosial, risiko bahwa lingkungan sekitar akan mengejek pembelian produk.
6. Risiko Waktu, risiko bahwa sebuah keputusan akan menghabiskan banyak waktu.
7. Opportunity loss, risiko bahwa dengan melakukan sebuah tindakan konsumen akan merasa rugi jika melakukan hal lain yang benar - benar ia lakukan.
Dapat disimpulkan bahwa ketika konsumen menerima stimuli seperti (1) harga produk yang sangat mahal, (2) penilaian orang lain terhadap pilihan konsumen sangat berpengaruh, (3) ancaman fisik, psikologis, dan sosial yang besar akibat pemakaian produk, (4) konsekuensi untuk menghentikan pemakaian produk lain yang disukai, dan (5) hasil pemakaian masih belum dapat terbukti maka konsumen akan memiliki persepsi bahwa produk tersebut berisiko atau persepsi risikonya tinggi.
Menghadapi tingginya persepsi konsumen terhadap risiko merk, maka pemasar dapat melakukan upaya untuk mengurangi bahkan memperbaiki persepsi teresbut dengan memperbaiki citra toko atau merk, menyediakan informasi sebanyak-banyaknya pada konsumen,dan menyesuaikan harga produk.
Dodds (1991) menawarkan sebuah model keputusan pembelian yang melibatkan persepsi terhadap kualitas, nilai dan persepsi terhadap pengorbanan. Stimuli yang diajukan Dodds adalah nama merk, nama toko, dan tujuan harga. Seperti model gambar 2.3 dibawah ini:
Brand Name +


Store Name
Perceived Quality + +
Willingness
Perceived Value
+
Perceived Sacrifice
Objective Price
+ --

Gambar 2.3. Conceptual Model The Effect of Price,Brand Name and Store Name on Product Evalution (Dodds et al.,1991)
Berdasarkan model yang diusulkan oleh Dodds, keinginan konsumen untuk membeli merupakan fungsi dari persepsi terhadap nilai produk.Persepsi konsumen terhadap kualitas produk merupakan fungsi dari berbagai stimuli yaitu nama merk, nama toko,dan harga.
Persepsi konsumen terhadap kualitas adalah penilaian konsumen secara menyeluruh terhadap kinerja produk atau jasa. Dalam melakukan penilaian terhadap kinerja produk, kemampuan konsumen untuk melakukan penilaian sangat tergantung pada atribut-atribut intrinsik produk yang dapat dirasakan dan di evaluasi pada saat hendak melakukan pembelian, sedangkan atribut–atribut ekstrinsik produk berperan sebagai jalan pintas yang menyediakan sejumlah informasi bagi konsumen dalam melakukan evaluasi.
Persepsi tehadap harga. Harga di pandang sebagai indikator biaya ketika konsumen harus mengorbankan sejumlah uang untuk ditukar dengan produk atau jasa. Secara teoritis , konsumen memiliki apa yang disebut dengan budget constraints, karena itu makin tinggi harga produk maka semakin besar pula pengorbanan yang dirasakan konsumen.
Persepsi terhadap nilai. Nilai didefinisikan oleh Zeithmal (1998) sebagai penilaian konsumen yang menyeluruh terhadap utilitas produk didasarkan pada persepsinya atas apa yang diterima dan dikorbankan.



















BAB III
KESIMPULAN DAN SARAN

3.1 Kesimpulan
Seperti pengambilan keputusan dalam kehidupan sehari-hari dan kehidupan berorganisasi, keputusan membeli pun ditentukan dengan cara memilih tindakan dari dua alternatif, tergantung pada sifat pembeliannya. Pada pembelian rutin, alternatif tidak penting lagi, sedangkan dalam pembelian dengan keterlibatan tinggi, konsumen sangat memerlukan informasi untuk mengembangkan alternatif. Ada empat pandangan dalam pengambilan keputusan konsumen. Pertama adalah sudut pandang ekonomis, kedua sudut pandang pasif, kemudian sudut pandang kognitif dan yang terakhir sudut pandang emosional. Masing-masing memiliki alasan yang berbeda satu sama lain tentang bagaimana seseorang mengambil keputusan.
Proses pengambilan keputusan konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor eksternal, seperti informasi pemasaran dan lingkungan sosial budaya, sebagai input. Dalam proses itu sendiri, ada faktor-faktor internal yang berperan, misalnya motivasi, persepsi, pembelajaran, kepribadian, sikap dan pengalaman. Output dari proses ini akan disimpan dalam memori sebagai pengalaman. Pengambilan keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh situasi dimana proses dan perilaku beli terjadi. Situasi komunikasi, situasi pembelian, situasi penggunaan dan situasi penyingkiran produk, semuanya menentukan keputusan beli. Lingkungan fisik, lingkungan sosial, waktu, tujuan pembelian, konsumsi dan mood (suasana hati) tidak dapat diabaikan sebagai unsur-unsur yang sangat berarti dalam keputusan beli. Situasi terakhir adalah situasi ritual yang banyak dimanfaatkan pemasar untuk mempengaruhi perilaku konsumen.
3.2 Saran
Selayaknya dalam mengambil keputusan mengenai pembelian suatu barang, kita harus memperhatikan mana kebutuhan yang penting dan jumlah uang yang kita punyai, juga menetapkan dan menggunakan berbagai kriteria evaluasi termasuk harga, brand name dan negara asal pada saat membuat keputusan pembelian. Selain itu, menilai kinerja setiap alternatif sebagai dasar evaluasi serta mengetahui dan memahami bagaimana situasi konsumen dalam menentukan pilihan dengan melihat berbagai aturan yang ada.
DARTAR PUSTAKA

Ferrinadewi, Erna. 2008. “Merek & Psikologi Konsumen”, pp 41-62.
Prasetijo, Ristiyanti & Ihalauw, John J.O.I. 2005. “Perilaku Konsumen”, pp 225-238 & 242-247.

Perilaku Konsumen 2

NAMA : ANDRIH
NPM : 10207115

1. Iklan yang saya ambil adalah iklan oli top 1 dan oli shell di ambil dari sebuah majalah.
Masalah – masalah yang ditunjukan dalam iklan tersebut adalah :
 Oli merupakan oli yang menjadi positioning kuat disuatu kategori yaitu oli yang kuat dalam segala medan mesin. Oli top 1 merupakan oli yang diperuntukan untuk mobil dan motor.
Perusahaan oli top1 tbk.
Perusahaan oli shell manajer tbk.
2. Konsep prilaku consumen apa yang ada pada iklan ini yang menyangkut masalah motivasi dan efeksi konsumen?
Jawab :
a). Oli top 1 memberikan kepuasan pelanggan dengan digunakannya bahan-bahan yang berkualitas baik bagi mesin kendaraan, oli top 1 jarak pakai sejauh 4000km. Oli top 1 memberikan citra sebagai oli mesin bagi keluarga.
b). Oli shell memberikan kepuasan pelanggan dengan bahan yang lebih aman dan berkualitas yang lebih baik.
3. Implikasi etika apa jika ada dari iklan dihadapanmu?
Jawab :
Etika tersebut adalah :
- Oli top1 sebagai oli yang berbahan berkualitas baik dengan kendaraan orang indonesia.
- Oli shell adalah oli yang baik bagi kendaraan yang khususnya kendaraan operasional karena lebih baik.



Sumber : iklan majalah

Perilaku Konsumen 1

Nama : Andrih

NPM : 10207115

1. Identifikasikan alasan yang menyatakan bahwa pemahaman perilaku konsumen merupakan dasar pengembangan strategi dan perencanaan pemasaran?

Jawab.

Strategi pemasaran dirancang untuk meningkatkan peluang dimana konsumen aka memiliki anggapan dan perasaan positif terhadap produk, jasa dan merek tertentu, akan mencoba produk, jasa atau merek tersebut dan kemudian membelinya berulang-ulang.

Untuk mengembangkan strategi pemasaran yang kompetitif, pemasar perlu mengetahui konsumen mana yang cenderung membeli produk-produknya. Factor apa yang kira-kira menyebabkan mereka menyukai produk tersebut, criteria apa yang dipakai dalam memutuskan membeli produk, bagaimana mereka memperoleh onformasi tentang produk dan lain sebagainnya, dapat dilihat dengan jelas adanya saling keterkaitan antara strategi pemasaran dan perilaku konsumen.

Pemasar perlu merancang strategi berdasarkan perilaku konsumen, yang tentu saja datanya hanya dapat diperoleh dari suatu penelitian tentang perilaku konsumen; mulai dari bagaimana kebutuhan akan suatu produk itu dirasakan, apa yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan itu, bagaimana mereka memutuskan membeli produk, bagaimana mereka mengkonsumsi produk, sampai bagaimana mereka menyingkirkan produk tsb, dan apa yang dilakukan setelah itu. Jadi, strategi pemasaran berlaku untuk produk atau merek tertentu dan pengaruh yang diberikan kepada konsumen untuk melakukan pembelian yang dirancang untuk tingkat produk ataupun merek. Agar pemasar bias merancang strategi yang tepat dalam mempengaruhi konsumen, dasar yang digunakan harus berua pengetahuan mengenai perilaku mereka dalam proses beli yang dialami untuk suatu kategori produk tertentu pula.

2. Pertanyaan analisis! Definisikan konsep lingkungan factor-faktr lingkungan apa yang akan muncul di permukaan dalam sepuluh tahun mendatang yang mempengaruhi konsumsi minuman ringan?

Petunjuk. Pikirkan dalam istilah perubahan bisnis global dan kecendrungan demografis.

Jawab.

Definisikan konsep lingkungan

Sebagai alat untuk pembentukan karakter lingkungan agar dapat melakukan pemberdayaan lingkungan dalam mengantisipasi perubahan bisnis global dan tepat pada tujuan yang telah ditetapkan.

· Informasi tentang produk dan pengalaman menggunakan produk tersebut.

· Kredibilitas, daya tarik, dan kekuatan kelompok acuan.

· Sifat produk yang menonjol secara visual atau verbal (conspicuosness)

· Dampak kelompok acuan terhadap produk dan pilihan merek, terutama yang menyangkut reward power dan social power.

· Besar kecilnnya resiko yang dipersepsi konsumen bila dia menggunakan produk tersebut.

§ Pertama mereka harus berpikir dan bertindak sesuai dengan nilai-nilai, keyakinan, dan kebiasaan dari masyarakat atau bangsa yang menjadi sasaran mereka. Di beberapa tempat Indonesia kegiatan penjualan door to door harus dilakukan seizing Ketua Rukun Tetangga (RT) dan Ketua Rukun Warga (RW). Pemasar harus memenuhi syarat-syarat yang diberlakukan. Penjualan door to door masih dianggap kurang menguntungkan karena masih banyak orang yang menganggap penjual hanya ingin menipu atau bermaksud negative.

§ Kedua, supaya produk yang dilihat dari segi budaya merupakan produk yang baru bagi suatu masyarakat dapat diterima oleh masyarakat tersebut, mereka harus membujuk anggota masyarakat itu untuk meninggalkan tradisinya. Hal ini seringkali menjadi sulit, karena tradisi biasanya sudah mendarah daging dalam kehidupan subkultur tertentu.

Sumber Data : Perilaku Konsumen

Dra. Ristiyanti Prasetijo,MBA

Prof. John J.O.L Ihalauw,Ph.D